Nesses momentos de dificuldades macroeconômicas, duas coisas mudaram muito.
A primeira, é que seu cliente habitual está gastando menos que antes (queda no ticket médio), e a outra é que muitos deixaram de consumir (queda na taxa de conversão).
Não dá para ficar de “braços cruzados” esperando a situação melhorar.
Se você estiver pensando dessa forma, lembre-se que essa situação pode durar muito mais que sua capacidade de suportar… e aí é falência na certa.
Então a estratégia é desenvolver um conjunto de ações com o objetivo de prospectar novos negócios e elevar o faturamento.
Siga abaixo algumas sugestões:
1 – Reforce o posicionamento da marca
Você precisa ter a clareza o que sua empresa vende, qual é seu propósito, seu mercado e principalmente seu cliente.
Determinar com exatidão esse posicionamento lhe ajudará a direcionar as ações de prospecção diretamente ao público que deseja atingir, sem subterfúgios e erros.
Além disso, ao conhecer seu público será possível estabelecer os “pontos de dor”, ou seja, as necessidades não atendidas de seus clientes.
2 – Atenção aos seus clientes ativos
O objetivo de todo esforço a ser desenvolvido para elevar o faturamento, passa antes, pela manutenção do movimento hoje existente.
Parece lógico, mais infelizmente não é isso que acontece com a maioria das empresas.
É comum, diante de momentos de dificuldades financeiras, encontrar empresários apreensivos com o futuro da empresa e ao mesmo tempo relapso com a qualidade da prestação de serviços ou venda.
Preocupe-se em acompanhar as transações que estão acontecendo, esteja presente no salão de vendas, reúna sua equipe de vendas com mais frequência, ou seja, faça de tudo para manter sua operação nos patamares de máxima utilização.
De nada vai adiantar você ter um grande sucesso na prospecção de novos clientes e perder os que já lhe conhecem e estão habituados em fazer negócios com você.
3 – Comece pelos clientes inativos
Tenho acompanhado em minhas consultorias, empresários que negligenciam os motivos que levam um cliente a inatividade.
É comum ouvir desculpas do tipo:
- “… é a crise…”,
- “… alguns clientes querem tudo…”,
- “ … não dá para agradar tudo mundo…”.
Sei que não é fácil e ninguém gosta de ouvir críticas, mas se não conhecermos os reais motivos que fizeram com que alguns clientes não voltem a comprar conosco, não teremos a oportunidade de melhorarmos os fatores que estão arruinando o negócio.
Abaixo algumas sugestões:
- Liste em planilhas de Excel todos os clientes inativos,
- Distribua de forma igualitária a quantidade de clientes inativos entre sua equipe de vendas,
- Pense em uma promoção exclusiva para esses clientes,
- Elabore um conjunto de ações para a divulgação dessa promoção: e-mail marketing, WhatsApp marketing, SMS marketing, publicações na FanPage da empresa elabore um script para o contato telefônico com esses clientes.
- Determine um objetivo, uma meta a ser atingida com essa campanha promocional e faça o acompanhamento diário dos resultados.
4 – Reúna sua equipe de vendas
Todos na empresa comungam de um mesmo objetivo – manter a empresa viva e crescendo.
Por isso não se envergonhe de compartilhar seus desafios com todos colaboradores.
Você vai se surpreender com as inúmeras sugestões e contribuições que você receberá.
- Apresente todas as sugestões já pensadas e peça a opinião e contribuição a todos
- Reforce a importância de melhorarem o atendimento aos atuais clientes
- Procure motivar sua equipe de vendas para que a campanha promocional possa atingir os objetivos traçados
- Procure treinar sua equipe com as técnicas básicas de vendas e teleatendimentos.
5 – Intensifique sua presença digital
Coloquei a palavra intensifique, pois acredito que você já tenha o mínimo necessário para se obter uma presença digital mínima: site responsivo, FanPage, Software de E-mail marketing e está atuante nas ações de relacionamento com seus clientes.
Mas agora é necessário intensificar as ações digitais, através do desenvolvimento de campanhas institucionais e promocionais com vistas a aumentar sua autoridade junto ao mercado e também, elevar o faturamento.
É prudente a contratação de uma agência de marketing digital para o desenvolvimento e execução das ações necessárias, liberando-o para o acompanhamento de perto das vendas.
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